Блог

Фишки для эффективных переговоров

В моей жизни неоднократно случались важные переговоры. И, бывало, я готовилась, продумывала стратегии, следила за собой во время диалога, держала в фокусе внимания оппонента… и это здорово отличалось от тех переговоров, которые я вела без подготовки. Отличался именно результат.

Ведь, по итогу можно достичь согласия, и даже обоюдной симпатии, которая поможет и дальше продуктивно взаимодействовать. А можно остаться ни с чем.

В этой статье я привожу некоторые фишечки, которыми пользуюсь сама, и которые мне кажутся полезными, при морально-стратегиеской подготовке к важной встрече.

Во-первых:
Постановка конкретных целей и задач.
Нужно обдумать ожидаемый результат от переговоров.
Определение интересов другой стороны. Уже определены собственные цели и задачи, теперь нужно определить интересы оппонента и каким образом они пересекаются с вашими. Выделить общие интересы.

Далее.
Сбор информации. Информация собирается до, и в процессе переговоров:
  • собственные возможности и возможности другой стороны;
  • сильные и слабые стороны оппонента;
  • личностные особенности оппонента (характериологические, темперамент и мн.др.);
  • изучение сделки с точки зрения и с учетом ценностей оппонентов.

Важно четко очертить для себя свои границы. Не предъявлять их оппоненту, в качестве принципиальной позиции, а просто понять для себя нормы допустимого. В процессе переговоров, обозначить их уже, чем они есть на самом деле, и в нужный момент расширять их до допустимых пределов, презентуя как большую уступку.

При этом, если не ставить изначально акцент на своих позициях, то это даст вам больше свободы. Ситуации бывают разные, и может сложиться так, что вам самому покажется уместным и более разумным уступить своему оппоненту. В этом случае, вам придется отказаться от своих жестких позиций, что будет сложно. И вы, и ваш оппонент могут расценить это как слабость, как проигрыш. Никто из нас не хочет показаться слабым или проигравшим, поэтому это может побудить стоять на своем, не смотря ни на логику, ни на здравый смысл. Дабы избежать такой ситуации, разумнее очертить границы для самого себя, аккуратно намекнув о них оппоненту. А дальше смотреть по ситуации.

Гибкость. Необходимо всегда демонстрировать своему оппоненту стремление к продуктивному взаимодействию. Здесь же, уважительное отношение к границам и позициям оппонента. Важно внимательно слушать, одобрительно кивать, как-бы соглашаясь со всеми доводами. Вид при этом должен быть серьезным, но с достаточной долей эмпатии. Соглашаться в мелочах как можно чаще, для демонстрации уважительного отношения к доводам и позициям оппонента. При этом, твердо стоять на своем, когда доводы пересекаются с вашими интересами.

Один из самых важных моментов в процессе не только деловых переговоров, но и общения на любых уровнях — активное слушание. Для того, что бы избежать недопонимания, необходимо внимательно случать, что вам говорят. Хорошим приемом является повторение слов оппонента, путем подведения резюме: «Если я вас правильно понимаю, то…». Таким образом, вы не только лучше усвоите информацию, но и продемонстрируете своему оппоненту реальную включенность в процесс обсуждения проблемы. Еще, этот прием называют «самой дешевой уступкой», вы показываете, что вы его услышали, а это именно то, чего от вас добиваются в процессе разговора.

Есть несколько простых техник, позволяющих не только лучше понять собеседника, но и понять, как он понимает себя сам:
  • задавать уточняющие вопросы;
  • просить повторить то, что уже было сказано. Собеседник будет повторяться, и говорить о том же, только другими словами, это даст возможность более детально охватить суть;
  • не отвечать сразу, а обобщить сказанное и уточнить, одинаково ли вы понимаете суть проблемы, какие-то идеи или способы разрешения ситуации.

Подчеркивайте свою заботу о выгоде оппонента. Когда собираетесь оспаривать позицию оппонента, нужно предупредить о том, что будете говорить о ее невыгодности для обоих сторон, для того, чтобы не перебивали. 
Сначала нужно говорить о невыгодности для себя, это дает три преимущества:
  • если вас начнут перебивать, вы можете спокойно на корню обрубать возражения, ссылаясь на то, что вы уже близки к самому важному, к теме «невыгодности данной позиции для оппонента». Ему станет интересно, и он даст вам высказаться;
  • пока вы будете говорить о невыгодности для себя, это даст вам время обдумать, как лучше всего преподнести информацию о невыгодности оппоненту. Вы уже имели возможность немного получше узнать его (по словам, жестам, мимике и пр.), нужно это обобщить, проанализировать и вести беседу, с учетом этих особенностей;
  • то, что вы будете говорить сначала о своих интересах, а потом об интересах оппонента, даст возможность не заострять внимание на том, что вы стремитесь к собственной выгоде, а напротив, акцент закрепится на проблеме оппонента и на вашем желании позаботиться о нем. Спорные вопросы должны решаться в духе сотрудничества.

Метод Сократа. Не стесняться выглядеть человеком недалеким. Делать вид, что не понимаете элементарных вещей, заставляя оппонента повторяться. Это дает:
  • возможность лучше понять темперамент и характер оппонента, собрать больше информации;
  • время для размышлений, анализа, поиска новых решений;
  • дать возможность оппоненту почувствовать собственное превосходство;
  • это хороший тактический ход, благодаря которому, противник потеряет бдительность.

Фактор эмоциональной включенности и личного восприятия. Нужно контролировать собственные эмоции и чувства. Всегда прислушиваться к ним, не давая им взять верх над разумом. Нужно сохранять самообладание и не позволять страхам (страх неуспеха, давление оппонента и пр.), брать верх. Помнить о том, что личное восприятие проблемы может помешать продуктивному взаимодействию. У оппонента тоже есть личное восприятие. Оно может отличаться от вашего, и это будет порождать недопонимание, которое на любых уровнях переговоров может привести к конфликту.

От вашего тона в ведении переговоров будет многое зависеть. В первую очередь, это ваше лицо. Нужно стараться сохранять самообладание и чувство собственного достоинства, пока это уместно. Вас могут провоцировать, пытаясь сбить с толку, и идти для этого на самые разные ухищрения.

Вспомним диалог влиятельных политиков, которые облили друг друга соком из бокалов, на глазах у всей страны. Очень эффектная провокация со стороны политика, чей бокал опустел первым. Вот только мало кто знает, что известный французский философ, Вольтер, тоже оказался в подобной ситуации. Только он не стал отвечать тем же, а вытер лицо платком и сказал: «Это эмоции. А где аргументы?».

Контроль своих эмоций, очень важный компонент ведения переговоров. Сохранять достоинство нужно обязательно, но эмоции могут тоже служить оружием для достижения цели. Они должны регулироваться согласно ситуации. И может случиться так, что их сознательно нужно выпустить наружу. Если выражаться просто, то идите к своей цели. Надо быть жестким и хладнокровным, будьте им, надо расплакаться, плачьте, надо давить, давите, надо умолять, умоляйте. Перед вами стоит цель, которую надо достичь. И если ничего другого не остается, используйте те методы, которые остались.

Усложненный вариант ситуации, когда в ходе переговоров на карту поставлены слишком серьезные вопросы, от которых зависит очень много. Усугубить это может еще и длительное ожидание и личная эмоциональная включенность оппонентов. В этом случае, совладать со своими эмоциями крайне сложно.

В такие моменты, вам поможет самоанализ. Прислушайтесь к себе. Задайте себе ряд вопросов:
  • Посмотрите на себя как бы со стороны, из позиции эксперта. Что сейчас происходит с этим человеком? Тяжелое дыхание, напряжение, еще какие-то наблюдения. Осознание своего состояния хорошо помогает его изменить.
  • Как можно назвать то, что вы испытываете сейчас? Тревога? Гнев? Раздражение? Опасение? Имеют ли эти чувства почву?
  • Что мне дают эти чувства? Нужны ли они мне? Если не нужны и мешают, какими чувствами бы мне хотелось их заменить? Спокойствием? Уверенностью? Самообладанием? Как я могу достичь этого?
  • Что сейчас чувствует мой оппонент?
  • Не накаляем ли мы ситуацию только потому, что не можем справиться со своими чувствами?
  • Обратите внимание на соприкосновение стоп с полом. На телесном уровне почувствуйте поддержку, которую дает твердый пол под ногами.

Эти и другие вопросы и методы помогут вашему разуму вернуть свои позиции.

Так же, вы можете открыто поднять вопрос актуальных переживаний и отношений. Если откровенно сказать о своих чувствах, от «Я» позиции, то это может спровоцировать ответные откровения, и дискуссия потечет совсем по другому руслу. Главное, говорить о своих чувствах и не нападать. Потому что, когда человек откровенно озвучивает свои переживания, это остужает пыл собеседника. Но если говорить о себе, и параллельно нападать, это вызовет контратаку. Это один из мощнейших защитных механизмов, когда нападают, какими бы справедливыми, не казались нападки, это вызывает две реакции — защита и контрнаступление.

«Я сейчас здорово нервничаю и даже злюсь. И, кажется, что ситуация накалилась и это не ведет ни к чему хорошему. Похоже, что вы тоже здорово напряжены, или я ошибаюсь?» — это одна из форм небольшого самораскрытия, и приглашения к более открытому и миролюбивому диалогу. Такой подход может даже привести к сближению, и налаживанию хорошего контакта, возможно, даже дружеского.

Есть еще вариант, он более жесткий и рискованный. Спровоцировать оппонента на открытый конфликт. Это поможет и ему, и вам «выпустить пар». Пускай он кричит, материться, топает ногами. В ситуации острого накала страстей, это может дать необходимую разрядку, после которой напряжение реализуется, и выдохнув, можно спокойно договариваться. Но в этом случае нужно отдавать себе отчет в том, что есть риск, и понимать, с кем имеешь дело.

МЕТОД ЗЕРКАЛО
  1. Ни для кого не секрет, что копируя собеседника, мы становимся его отражением и вызываем больше симпатии и доверия. Это старая психологическая методика, которую применяют все люди, с которым необходимо сформировать доверие. Начиная со следователей на допросе, заканчивая мошенниками всех мастей. Эффективность доказана многолетними практиками.
  2. Не менее важный фактор, это возможность почувствовать на себе эмоции и желания оппонента. Ученые проводили исследования, в процессе которых было выявлено, что если один человек, копирует другого, то у него проявляются схожие потребности. Даже если эти два человека не были знакомы.

Для примера, обратимся к эксперименту, который проводил Аллан Пиз: два испытуемых, никогда ранее не общавшиеся друг с другом, идут вместе по дороге. Один впереди, другой сзади. Тот, что идет сзади, получил задание копировать походку впередиидущего. Через некоторое время, тот, что шел сзади, ужасно захотел пива, хотя всегда был абсолютно равнодушен к этому напитку. И выяснилось, что неспроста, испытуемый, что шел впереди, был страстным поклонником этого напитка. Как копирование походки могло вызвать такое желание? При чем, вряд ли задание требовало при помощи актерского мастерства, добиться полной схожести. Нет, скорее всего, нужно было просто почувствовать себя человеком, что идет впереди.

Эта техника вообще очень полезна. Она позволяет нам лучше разбираться в людях. Понимать, какое у них настроение, какой характер. В любой момент можно вспомнить важный разговор с человеком и воспроизвести его мимику и жесты. Эффект поразителен. Нам действительно становится более понятным, что чувствовал человек во время диалога.

Каждый человек думает в меру своей испорченности.
Эту фразу мы все знаем, и порой, даже используем. О чем она? О том, что мы часто забываем об объективности и ожидаем от людей самого плохого. Мы подозрительны, относимся с излишней настороженностью к словам, поступкам, поведению. Это не плохо, если знать меру, но и не надо забывать о том, что это может негативно сказаться на объективности суждений. Если увлечься, то формируется привычка «цепляться» за негативные проявления, не замечая робких шажков на встречу. При этом, такое поведение чувствуется оппонентом, и это может породить его неправильное восприятие:
  • он мне не доверяет, значит, ждет подвоха;
  • если ждет подвоха, значит, сам способен на подлость.
Вывод: если он держится так настороженно, значит, он либо боится меня, либо просто не уверен в себе, либо что-то здесь не чисто.
Быть настороже необходимо, но умеренно.

Позитивные манипуляции.
Если вы хотите добиться определенных целей в переговорах с руководством, лучше, чтобы руководство было в курсе, что вы собираетесь привнести что-то новое в рабочий процесс или в свод правил и установок. Нужно сделать так, чтобы это выглядело ни как ваше амбициозное вероломство, (а если вы собираетесь посягать на какие-то устоявшиеся правила, то это рискует выглядеть именно так), то это нужно преподносить постепенно, а не в виде готового продукта. И идеи озвучивать аккуратно, не презентуя их как собственное открытие. Например:

«Я вспомнил, как на одном из собраний вы вскользь высказали интересную мысль. Мне эта идея очень понравилась, и я подумал о ее совместной разработке и продвижении. Если, конечно, она вам по-прежнему кажется актуальной». Никто из нас, даже обладая феноменальными способностями к запоминанию, не вспомнит, что и когда мы упоминали вскользь. А даже если человек и окажется настолько умным, и догадается, что это всего лишь уловка, он не будет возражать, если он внезапно окажется «автором» интересной идеи. При таком подходе, вы будете обречены на успех.

Заручившись поддержкой и одобрением, можно приступать к осуществлению проекта, периодически, принося отчеты руководству. Но не докучая, а ненавязчиво демонстрируя, что вы работаете в духе сотрудничества. Не забывая, при этом, обращаться за советом. Это очень льстит самолюбию и формирует чувство личной ответственности за проект. Когда проект будет готов, руководству ничего другого не останется, кроме как подписать его, ведь вы обставили дело так, что это выглядит как совместная работа. Его идея, участие, разрешение, и общий результат.

Суть позитивных манипуляция в идее Я ОК, и ТЫ ОК. Достижение своих целей с привлечением других людей, которые будут чувствовать себя хорошо в этом контакте и взаимодействии.

Не ставьте людей в неловкое положение. В переговорах на всех уровнях случаются ситуации, когда оппоненту ничего не остается, кроме как согласиться с вашими аргументами и прийти к соглашению. Это очень тонкий момент, в который можно допустить серьезную ошибку. Каждый из нас имеет свое самолюбие, и признавать чужую правоту в споре не так просто, с моральной точки зрения. Это очень значимый фактор, который обязательно нужно учитывать, потому что именно он может заставить оппонента стоять на своем, невзирая на все ваши доводы и на голос собственного разума. Просто для того, чтобы не признавать своего поражения.

Этот момент можно обыграть очень деликатно, представив все в таком свете, что это не чей-то выигрыш или проигрыш, а справедливое разрешение вопроса, признанное таковым обеими сторонами.

Приятные мелочи. Очень влиятельные и успешные люди однажды поделились со мной своим секретом. Они самое большое внимание уделяют мелочам. Во взаимодействии, это такие проявления, которые ничего не стоят, но могут стать решающими.

Можно неделями брать штурмом кабинеты, с ворчливыми чиновниками, а можно сразу подарить шоколадку, пару комплиментов и ласковую улыбку. Этот набор способен творить чудеса. Просто сделать человеку приятное, немного умаслить. Я никого не призываю к коррупции, это преступление, напротив, я призываю располагать к себе людей с помощью приятных мелочей. Таким образом можно не только расположить к себе, но и завязать полезные знакомства.

Например, сидя в компании с двумя довольно успешными и богатыми мужчинами, один из них делился со мной историей, как познакомился со вторым: «Мы встретились случайно, нас представил друг другу общий приятель, мы поговорили немного и разошлись. А потом, этот общий приятель мне неожиданно передает подарок от него. Не дорогой, но приятный и полезный. И что ты думаешь! Этот плут купил меня этим подарком. Я сразу понял, что он купил меня, но с удовольствием сам ему продался. Люблю толковых парней, которые умеют находить подход к людям. И, знаешь, когда моему другу понадобился толковый парень, который будет управлять его бизнесом, я сразу вспомнил о нем». Отмечу, что второй участник встречи, скромно помалкивающий во время рассказа, в те далекие времена был простым работягой, он и помышлять не смел о таких шикарных перспективах. Он просто был рад интересному знакомству с влиятельным человеком, и не постеснялся сделать такой жест. А еще напомню, я сидела в компании с двумя довольно успешными и богатыми мужчинами.

Еще пример, из личного опыта, я работала в Юго-Восточной Азии, при гостинице. Мне постоянно приходилось решать вопросы с персоналом на всех уровнях. Начиная с уборщиц, заканчивая директором отеля. Сначала мне сказали, что здесь нужно учитывать национальные особенности и все вопросы с младшим персоналом решать только через администрацию. Иначе, они не будут выполнять свои обязанности, совершать ошибки, а в итоге вообще приворовывать начнут.

Я попробовала, очень быстро ощутила на себе нарастающую неприязнь. Не растерявшись, я быстро сменила тактику и стала одаривать всех и вся шоколадками. Очень дешевыми, около 5р. за штучку. Но эффект был поразительный. Я в одночасье стала всеобщей любимицей, чьи просьбы (всегда твердым тоном, но с улыбкой), исполнялись моментально и в лучшем виде. А когда возник конфликт с администрацией отеля, все разногласия решила бутылка водки. Улыбнувшись самой добродушной улыбкой, я начала переговоры так:

«Это настоящая русская водка. Я привезла ее из Москвы, и хранила для особого человека, который будет достоин такого подарка. Вот, от всей души и с добрым сердцем, хочу преподнести ее вам, уважаемый мистер Д., — сказала я хозяину отеля».

«Польщен, я никогда раньше не пробовал настоящую русскую водку. Шикарный подарок, — немного подумав, спрашивает. — Вы мне водку, а чего бы вы хотели взамен?»

«Большое спасибо, и больше ничего».

Потом мы обсудили некоторые вопросы. Этот человек сразу же изменил свое поведение и пересмотрел требования. Больше нас никто не трогал, и мы спокойно работали.

Здесь речь идет не о взятках, а о приятных мелочах. К сожалению, мы не приучены с детства делать приятное людям. Нам не объясняли, как это важно, работать над расположением окружающих людей.

Но никогда не поздно учиться выстраивать эффективные коммуникации, применяя те способы, которые нам больше подходят, из огромного разнообразия уже описанных, и тех, которые вы можете найти для себя самостоятельно.

В данной статье мною были использованы материалы из книги Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию или переговоры без поражений».
Made on
Tilda